4.3拼多多爆款进阶篇2-让消费者买到实惠的商品

低价爆款：真正给消费者带来实惠

随着各大社交应用平台的普及，大众消费群体从熟人口碑转向了趣缘社交与同好社交，这是近年来中国式消费的zui大改变，也是拼多多平台崛起的社会基础、心理基础。

对于电商模式来说，人与物的高效匹配是关键。当年，微商通过朋友圈链接创建了一种商业模式，但因为过度消耗熟人间的信任关系被同好社交取代，因为相较于陌生的KOL来说，真实的用户群体的意见更可信。当年，淘宝聚划算打败闪_购成功崛起，闪_购失败的主要原因就是没有“乐趣”基因。拼多多却利用微信完成了交易转化，整个过程消耗成本几乎为0，并逐步实现了用户沉淀。面对如此良机，淘宝紧随其后推出了淘宝特价版。

事实上，消费升级或者消费降级不能只看价钱。国jia发改委的年度居民消费报告明确表示：现如今，我国居民消费正在从“从众模仿型”转向“个性体验型”。在这种趋势下，产品要想长期在市场上存活就必须根据产品消费周期迭代更新。

阿里巴巴、京东商城聚合了海量商品，消费者要保持足够的耐心逐一挑选，才能获得令自己满意的商品；拼多多好比一个综合性商城，每层都有好店铺，消费者一眼就能看到爆款，而且会主动将一些有趣、性价比高的商品分享出去。

拼多多的商业模式可满足消费者主动（有明确的需求）、被动（以逛为主）的购物需求，因此商家打造爆款的模式也非常特别。比如，旺季，松子的价钱是35元/斤。某坚果零售商在松子产地发现一种个头稍小但果仁饱满的松子被加工成果仁销售，于是，该零售商采购了一批这种松子加工成炒货，售价28.9元/斤，价钱在消费者可接受的范围内，而且还很好地保证了松子的口感，成功地打造了一款爆款产品。

由此可见，拼多多的爆款模式并不只是低价，其中还隐藏着一定的商业洞察。

一件商品应该被划归为优质产品、中档产品还是低档产品，在很大程度上取决于成本结构，价钱只是成本结构的外在表现。人们认为低价的商品质量一定不好，就是因为没有对产品的成本结构做出正确的理解。

中国电子商务研究中芯发布的《2017年度中国电子商务用户体验与投诉监测报告》显示：2017年，电商投诉同比增长近50%，在综合电商中，苏宁易购、拼多多、唯品会、京东商城的用户满意度评级较高，都是消费者眼中可以“放心购买”的电商平台。

究其原因就是因为在现代社会，快消品质量与价钱之间的关系已基本确定，正因如此，阿里巴巴和京东发起的“双11”、“618”等造物节才能发展为全民狂欢。而生鲜电商之所以这么多年都没有起色，也是因为产品标准不确定。

任何一家想实现长远发展的企业都不会欺骗客户，所谓的“低价”其实是电商平台与消费者双向筛选的结果。要知道，消费者永远比企业精明。

近年来，外贸订单量不断下降，原材料成本、用工成本越来越高，长三角和珠三角地区的企业都在转型升级，带来了两大重要变化：

（1）行业集约化，大型企业、工厂垄断了OEM订单，其他中小型企业、工厂无单可做；

（2）中小企业开始推行前店后厂模式，却要面临电商流量成本暴涨问题。

 

这些商家要想进驻传统渠道，比如沃尔玛，不仅要支付高额的入场费，还要接受9个月的账期。在此情况下，微利模式下的低风险品牌化道路就成了这些企业的迫切需求。拼多多发现了企业的这种需求，并将其无限放大，通过C2M模式让希望买到高性价比产品的消费者与需要消化产能的商家成功对接，利用爆款策略帮中小商家降低了运营风险，还帮其以较低的成本、较快的速度实现了品牌化。

从消费者角度来看，国内年轻的消费者对新品牌的接受度越来越高，在社交网络的作用下，爆款产品极有可能成长为快时尚产品。

zui初，拼多多是在微信流量的支持下发展起来的，但一个App要构建自己的生态，必须开展流量的自运营，引导用户进入品质消费阶段。据了解，现如今，拼多多已经将复购率列为zui重要的运营指标。

进入成熟期之后，拼多多要着力解决下边三大问题：

第①，如何将沉默的消费者永远留在平台，让他们持续为流量转化做贡献。因为据了解，打造爆款商品的主要力量是这些沉默的消费者，而不是那些喜欢分享的种子用户。

第②，平台要如何平稳地度过低价竞争阶段，进入下一个发展阶段。

第③，平台要如何让消费者享受到有格调的购物体验。

精确匹配：无缝对接用户消费需求

自2015年9月成立以来，拼多多实现了迅猛发展，在不到3年的时间里获得了3亿用户，成为当下zui火爆的互联网电商平台。谈及拼多多平台的成功，不得不说的一个人就是孙彤宇（拼多多的天使投zi人），作为中国电商领域的拓荒者，他对“平台”有更深入、更科学的理解。他认为“平台”和“品牌”是两个完全不同的概念，品牌的主要任务是满足细分群体个性化的消费主张，平台的主要任务是对市场在不同阶段的发展状态进行洞察，让供需在zui大程度上实现匹配。拼多多平台的成功就是因为做到了这一点。

 

◆“另一种消费升级”：匹配中国广大消费群体的需求

拼多多的经营模式就是匹配、满足中国广大消费群体的需求。有人认为拼多多的这一经营模式是“消费降级”，但这一说法并没有影响拼多多推行这一模式的决心，其原因在于，拼多多发现了被淘宝、京东等电商巨头忽略的三线及以上城市的市场，认为在当前的市场环境下，这是拼多多进入电商领域的zui佳切入点。

在拼多多的经营模式中，拼单、低价只是一种手段。之前，国内的电商平台一直聚焦一二线城市，致力于提升这些城市消费者的生活水平，从而忽略了更广阔的中小城市市场与乡村市场。对于这些市场上的消费者来说，拼多多带来的就是“消费升级”。

拼多多的核心竞争力就是“匹配中国广大消费群体的需求”，正因如此，它才能在不到3年的时间积聚3亿用户。国内互联网电商市场存在很多不容忽视的价值需求，其背后蕴藏着规模庞大的潜在消费群体。拼多多就是致力于发现、满足这些需求，从而取得了极大的成功，实现了自身价值。

所以，对于拼多多来说，低价不是平台发展仅有的后盾，只要能找到被已经成熟的电商平台忽略的消费群体，且这个消费群体的规模足够大，就有机会在电商领域崛起，成为下一个电商巨头。

 

 

◆“场景化竞争”：商品信息流匹配zui为需要的用户

现如今，电商平台的运作方式正在从获取流量转向场景推荐。在互联网下半场，拼多多致力于打破传统“人找货”的搜索模式，创建“货找人”的新玩法，让商品信息流与用户需求相匹配，从而实现平台价值。

百度、腾讯、阿里巴巴采用的都是流量模式，但随着人工智能的发展，信息量越来越大，机器智能分发信息渐成主流，给传统的互联网企业造成了一定的冲击。正是因为看到了这一点，拼多多才会以“电商界的矜日头条”为定位。因为矜日头条的智能信息推荐给百度搜索造成了巨大的冲击，奠定了其在信息智能分发领域的地位。

为了实现上述发展目标，起初，拼多多利用微信让商品信息与用户需求进行匹配。现如今，在积累了3亿用户之后，拼多多就可以将人工推荐转变为机器选品，让场景化竞争成为平台的核心竞争优势。

 

 

◆“便宜有好货”：不断更新匹配平台用户的消费需求

经过近3年时间的发展，拼多多模式逐渐被人们认可、接受，并凭借超大体量成为一种现象，之后，拼多多的平台生态发生了巨变，人们开始逐渐接受“便宜有好货”的理念。为了能持续不断地与用户需求匹配，拼多多逐渐将平台价值向供应链方向延伸。

为了帮用户选到高性价比的商品，拼多多团队计划亲自前往产品产地。在日用消费品领域，“拼工厂”开始扶持优绣的产品生产企业，一方面为这些企业提供一站式的电商服务，另一方面也培养了很多致力于生产高性价比产品的新兴品牌。在农产品领域，“拼农货”逐渐成为一种时尚，将国内种类丰富的农产品与庞大的农产品消费市场相匹配，推动农产品品牌化战略逐渐落地，让消费者享受到更优质的农产品。

 

 

“多实惠多乐趣”是拼多多的发展使命，“让更多的商品匹配更多的用户需求”是拼多多永恒的发展主题，正是这两点成就了爆红的拼多多平台。

爆款运营：拼多多商家的盈利法则

一提到拼多多，很多人都会想到“低价”、“便宜”，不少人登录拼多多APP后都觉得这个平台的运营不可思议，因为价钱真的很低，以至于部分用户甚至觉得平台的产品售价低于成本。这当然是不可能的，因为从本质上来说，所有经营者都是追求利益的，若平台运营无利可图，也不会吸引越来越多的商家入驻。所以，很多低价策略不过是给消费者设置的障眼法。

在拼多多平台上，以低价信息吸引消费者点击进入的现象十分普遍。但不得不承认的是，从整体上来看平台的总体价钱确实偏低。很多人不禁产生这样的疑问：价钱这么低，岂不是无法盈利？实际上，拼多多的总体价钱虽然比较低，但也不至于会低于产品的原价，现在就来分析一下拼多多商家是如何盈利的。