拼多多是如何从电商三大独角兽中崛起的？

一：拼多多成功的三大关键：

1：增量市场

市场环境是新兴商业模式能够落地并不断走向成熟的关键所在，所以，分析拼多多崛起的成功因素，需要了解其所处的时代背景和市场需求。近几年，移动互联网的快速推广普及，在较短时间内创造了一个几乎没有天花板的增量市场，智能手机、移动支付的快速发展更是为商业模式创新提供了强大推力。

在CNNIC发布的第41次《中国互联网络发展状况统计报告》中，截止到2017年12月，中国网民规模达7.72亿，普及率达到55.8%，其中，手机网民规模达7.53亿；线上支付用户规模为5.31亿，其中，手机支付网民规模达5.27亿。

也就是说，拼多多的快速发展，是建立在中国相对发达的社交网络，大量用户养成使用微博、微信、贴吧等各种社交工具习惯的基础之上。作为移动互联网的主流流量入口，社交媒体受到了社会各界的广泛关注。软硬件技术的不断成熟及相关基础设施的日益完善，为拼多多的社交电商模式崛起奠定了坚实基础。

2：爆款单品

拼多多致力于将自身打造为社交电商领军者，在运营实践中，坚持打造“爆款单品”，在免佣金吸引优质商家入驻平台的同时，借助微信的熟人社交关系进行裂变式传播，吸引并沉淀海量用户。

爆款单品模式在拼多多崛起过程中发挥了十分关键的作用，之所以很多商家愿意牺牲利润打造爆款单品，是因为爆款单品能够以较低成本带来庞大流量，带动整体销量提升，帮助店铺实现价值zui大化，而拼多多的爆款单品模式迎合了商家的这种需求。

事实上，在激烈复杂的市场竞争中，企业想要让自身的产品成功突围绝非是一件简单的事情，不但要面对同行业竞争对手，还要担心被跨界而来的颠覆者淘汰，而打造爆款单品不但能够让企业低成本获得较高流量，还能加快企业品牌建设进程，通过建立有较强影响力的品牌构筑起较高的竞争壁垒。

3：自带流量

移动互联网时代，流量成本不断攀升，而搜索、社交、电商、出行等诸多领域入口已经被各行业巨头所控制，创业者及企业取得成功的难度明显提升。

采用社交电商模式的拼多多投入大量资源发掘并培养核心用户，并通过拼团、发红包等方式引导其口碑传播。在微信好友、群、朋友圈分享的加持下，拼多多平台和用户以及用户和用户之间实时交互，不但为用户带来了了诸多乐趣，而且帮助拼多多沉淀了一批忠实用户。

拼多多依托微信生态建立起“自带流量”的社交电商平台，解决流量成本不断攀升问题的同时，也为自身的商业拓展提供了广阔的想象空间。

二：颠覆传统的社交模式。

近两年，部分App产品实现快速崛起，不但拥有庞大的用户规模，在变现方面也展现出了惊人潜能，拼多多及矜日头条孵化的抖音都是典型代表，而后者的成功得到了矜日头条在技术、人才、资金等方面的大力支持，与之相比，拼多多能够在市场格局相对稳定的电商领域成功崛起，更值得我们对其背后的逻辑与规律进行深入探索。

拼多多商业模式也并不是很多人所认为的十分复杂，简单地说就是一种线上团购模式，让用户可以用团购价钱低成本购买。想要以团购价购买商品的用户，可以将链接发送给好友，当团购人数达到一定条件时，拼团成功，用户可以低价购买，否则拼团失败，系统将会在规定时间内为用户退款。这种模式具有天然的社交性，可以利用人们的社交圈实现口碑传播。

在拼多多出现以前，社交电商模式就已经出现，小红书等各垂直领域社群出身的电商平台是典型代表，曾经在微信上大热的微商也有社交电商的基因。但此前采用社交电商模式的平台发展相对有限，虽然部分玩家获得了一定的利润回报，但远达不到拼多多这种高度。拼多多能够利用社交电商模式取得巨大成功，与其解决流量问题以及吸引用户广泛参与存在密切关联。

此前的社交电商往往以KOL主导的达人经济为主，利用目标用户对KOL的认可与信任，来引导他们购买相关产品或服务，虽然解决了信息不对称问题，但流量成本过高问题依然存在。社交媒体上，有相当多的电商卖家抱怨流量成本快速增长，导致店铺很难盈利。而传统社交电商借助了自带流量的KOL资源，虽然节省了引流成本，但它没能增加流量，KOL本身是一种稀缺资源，想要得到KOL支持也需要付出较高成本。

此外，在传统社交电商模式中，KOL和普通用户之间并非是平等关系，KOL为普通用户提供意见与建议，然后为电商平台导流，而后者的权力主要就是购买或拒绝，无法为商品提供背书。

在拼多多模式中，所有用户都能发起团购，邀请身边的人一起购买高性价比商品，用户的口碑推荐会对其他用户购买决策产生关键影响，这种情况下，用户可以获得更多的体验感、满足感。

在拼多多社交电商模式中，用户都是平等关系，享有同等权力，可以借助朋友圈向好友展示商品独特优势，从而吸引他们参与团购，帮助自己以更低的价钱买到优质商品。显然，这是一种基于熟人社交关系的商业模式，为破译线上交易信任问题提供了新的思路。

互联网时代，很多企业所谓的创新其实就是将线下场景转移到线上，能够为用户创造的价值是相对有限的。直播平台可以看作为将线下的本地化场景转移到线上；电商卖家则是将商品购买从实体店转移到线上。消费者在购买商品时，需要投入大量时间和精力，从海量的同质商品中选择真正适合自己的商品。

尤其是对于女性用户群体，她们购物前往往并没有强烈的目的性，在逛街过程中发现了合适适的商品后，才决定购买。此前的电商平台不但未能降低用户的选择成本，反而因为对海量同质商品的集中呈现，导致用户选择难度进一步提升，比如人们逛淘宝时，不知不觉就过去了几个小时。而在拼多多平台中，所有用户都能将自身发现的优质商品，分享给亲朋好友，邀请他们一同购买，解决选择难题的同时，还能享受到更为优惠的价钱。

三：满足长尾用户消费需求。

和几年前相比，中国互联网用户不再仅是经济较为发达的一二线城市居民，三四线、五六线城市居民也快速成长起来，成为影响企业成败的关键因素，而且在用户规模方面，三四线、五六线城市居民整体规模显著高于一二线城市，虽然客单价较低，但可探索空间十分广阔。

在淘宝、天猫、京东等电商巨头普遍将精力集中到提高产品质量及服务体验，从而迎合消费升级的趋势时，拼多多反而专注于服务那些初涉互联网的长尾用户，抓住他们对价钱、功能、性价比较为敏感的特性，zui大程度上地让利用户，快速赢得其认可与信任。

服务于长尾用户，让拼多多和天猫、京东等电商巨头实现差异化竞争。显然，拼多多想要从这些电商巨头手中拼抢一二线城市用户是十分困难的事情，而将更多的时间与精力投入到长尾用户身上，不但让拼多多快速积累了大量忠实用户，也为自身找到了一条打破国内电商垄断局面的差异化发展路径。

事实上，长尾互联网用户的快速增长，使很多创业公司受益，快手、拼多多都是典型代表。近几年，中国网民增长的核心驱动力主要源自于三四线、五六线城市居民加入互联网大军，一二线城市已经相对饱和。对接三四线、五六线城市居民消费需求，成为企业掘金移动互联网时代的关键所在。

很多互联网从业者思维仍停留在互联网初级发展阶段，将一二线城市的互联网用户作为互联网主流用户，认为互联网用户年收入达20万以上，有较高学历，对品质和品牌较为重视，但事实并非如此，在我国庞大的网民群体中，一二线城市互联网用户仅是小众群体。

国jia统计局于2018年1月18日发布的数据显示，2017年全国居民人均可支配收入中位数22408元，按全国居民五等份收入分组，低收入组人均可支配收入5958元，中等偏下收入组人均可支配收入13843元，中等收入组人均可支配收入22495元，中等偏上收入组人均可支配收入34547元，高收入组人均可支配收入64934元。

如果和美国jia庭年收入数据对比，美国46%的家庭年收入在24万元以上，仅有5%的家庭年收入达120万元，美国人均GDP是中国的7倍。所以，中国三四线、五六线城市互联网用户普遍对价钱较为敏感的判断是基本符合实际情况的。

拼多多的崛起，也正是得益于近几年中国长尾互联网用户渐成主流，他们对产业发展有着十分关键的影响。对于部分互联网产品，不同背景用户对其价值存在一定差异，比如，对那些内容付费互联网产品而言，运营方需要更加侧重头部付费群体。YY在发展初期主打的秀场模式，虽然也关注日活跃用户和月活跃用户，但留住那些月消费（向主播赠送各种礼物）几十万元甚至上百万元的头部用户更为关键。

而拼多多等互联网产品则是对接广大普通用户，迎合长尾互联网用户消费需求，由于经济发展不平衡等问题，在相当长一段时间里，我国长尾互联网用户声音被抑制，消费需求得不到充分满足，他们的收入水平、受教育程度和一二线城市居民存在一定差距，但数量庞大、前景广阔，拼多多、快手、抖音等互联网企业则对这一群体给予高度重视，通过为其提供优质服务快速沉淀大量忠实用户。